Татьяна Мошкина, партнёр компании «Альянс Технологических Решений» стала автором колонки «Возрождение российского консалтинга: как выбрать подходящую компанию» в РБК. Вопреки переживаниям предпринимателей, уход «большой четверки» из России не стал катастрофой. Рынок перестроился, игроки уравнялись между собой и бизнесу стало не обязательно переплачивать за бренд. Рассмотрим, как теперь выбрать консультанта.
Как изменился российский консалтинговый рынок
В 2022 году международные консалтинговые компании лидеры рынка стали покидать российский рынок один за другим, полностью сворачивая бизнес или продавая его российским топ-менеджерам. По моим личным наблюдениям, около 35% консультантов релоцировались в другие страны, перейдя на работу в международные офисы своих же компаний. У российских команд, безусловно, за более чем 30 лет появились экспертиза и понимание рынка, в то же время они лишились международных центров отраслевых экспертиз. Если ранее консультанты могли предоставить клиенту из любой отрасли «лучшие практики» со всего мира, сейчас все изменилось. На рынке консалтинга бренд значил очень много: чаще всего крупные компании выбирали консультанта, который работает с известным брендом.
Рынок, с одной стороны, уменьшился: ушли западные компании, которые были постоянными заказчиками. Другие поставили все затраты на консалтинг на стоп. Тем не менее появились новые востребованные услуги, например:
Еще одна характеристика рынка связана с критериями выбора консалтинговых компаний. Новые российские консалтинговые компании сталкиваются с тем, что бизнес выбирает консультантов больше обращая внимание на экспертизу и устойчивость бизнеса, нежели на бренд. Больше не актуальны прежние негласные правила, по которым нужно было получать заключение только от консультантов «большой четверки», если выполняешь требования по иностранному аудиту, готовишь отчетность для инвесторов, выходишь на IPO или планируешь международную экспансию.
Уход международных брендов — негативное явление для всего российского рынка консалтинга. Именно они устанавливали стандарты, развивали профессию, передавали опыт российским консультантам. В то же время консультанты из иностранных компаний не привыкли конкурировать с российскими. Если в российских компаниях ставка консультанта была 5-6 тыс. руб.в час, то в крупных консалтинговых компаниях последние годы ставка держалась на уровне 15 тыс. руб. в час и более. Хотя часть консультантов из вновь созданных компаний говорят, что не меняют цены, но ситуация будет меняться.
Каждая компания самостоятельно решает, нужно ли ей менять цены в ту или иную сторону, но новые стратегии могут сильно отличаться от прежних. Например, бывшая компания PwC, которая теперь называется «Технологии доверия», создала отдел внедрения 1С. Так она начала конкурировать с несколькими сотнями партнеров 1С по всей стране. Это говорит о том, что новые консалтинговые компании вполне способны двигаться и по цене. Для рынка повышенная конкуренция означает больше выбора, снижение цен, возможность получения больших скидок и повышения качества услуг консультантов.
Рынок, с одной стороны, уменьшился: ушли западные компании, которые были постоянными заказчиками. Другие поставили все затраты на консалтинг на стоп. Тем не менее появились новые востребованные услуги, например:
- реализация стратегии по импортозамещению;
- развитие на новых рынках в условиях санкций;
- изменение бизнес-процессов;
- внедрение новых российских технологий;
- помощь с выходом бизнеса на Ближний Восток, в Азию и другие рынки;
- поиск новых ниш за рубежом среди дружественных стран с учетом культурных различий и особенностей менеджмента в стране.
Еще одна характеристика рынка связана с критериями выбора консалтинговых компаний. Новые российские консалтинговые компании сталкиваются с тем, что бизнес выбирает консультантов больше обращая внимание на экспертизу и устойчивость бизнеса, нежели на бренд. Больше не актуальны прежние негласные правила, по которым нужно было получать заключение только от консультантов «большой четверки», если выполняешь требования по иностранному аудиту, готовишь отчетность для инвесторов, выходишь на IPO или планируешь международную экспансию.
Уход международных брендов — негативное явление для всего российского рынка консалтинга. Именно они устанавливали стандарты, развивали профессию, передавали опыт российским консультантам. В то же время консультанты из иностранных компаний не привыкли конкурировать с российскими. Если в российских компаниях ставка консультанта была 5-6 тыс. руб.в час, то в крупных консалтинговых компаниях последние годы ставка держалась на уровне 15 тыс. руб. в час и более. Хотя часть консультантов из вновь созданных компаний говорят, что не меняют цены, но ситуация будет меняться.
Каждая компания самостоятельно решает, нужно ли ей менять цены в ту или иную сторону, но новые стратегии могут сильно отличаться от прежних. Например, бывшая компания PwC, которая теперь называется «Технологии доверия», создала отдел внедрения 1С. Так она начала конкурировать с несколькими сотнями партнеров 1С по всей стране. Это говорит о том, что новые консалтинговые компании вполне способны двигаться и по цене. Для рынка повышенная конкуренция означает больше выбора, снижение цен, возможность получения больших скидок и повышения качества услуг консультантов.
Проблемы и перспективы
Санкционная машина работает без остановок: иностранным консалтинговым компаниям запретили оказывать услуги российским компаниям. Поэтому у российских игроков появилась возможность работать с клиентами, которые раньше выбирали только иностранных консультантов. Все оказались на одном рынке. Если каждые полгода нужен аудит, теперь нет необходимости переплачивать за бренд, можно выбрать другого консультанта с таким же качеством по цене в два раза дешевле. Возникает вопрос, как выбрать консультанта, ведь их множество. И действительно ли есть у них экспертиза, которая была у иностранных компаний?
Очевидно, у консультантов в России станет меньше международной экспертизы, но со временем она снова появится, ведь российские технологии могут быть интересны в странах СНГ, Азии, Ближнего Востока или Латинской Америки. Соответственно, консультанты смогут привозить новые технологии и экспертизу обратно в страну. Перспектива для новых компаний — искать международные сети, которые находятся в дружественных странах, чтобы объединять бизнесы и создавать новые сильные международные консорциумы.
Особенность российского консалтинга состоит в том, что клиент не всегда готов платить за уже оказанную услугу. В судебной практике были случаи исков заказчиков по этому вопросу. Например в 2018 году авиакомпания «Победа» просила расторгнуть договор с ООО «Бостон Консалтинг Груп» в судебном порядке. Суть претензии была в том, что выполненная подрядчиком работа «не несла никакой ценности» для компании. Арбитражный суд Москвы отклонил этот иск. Обычно подобные разбирательства не появляются в публичной плоскости, заказчики и консультанты стараются решать вопросы в переговорах. Тем не менее ситуации неплатежей нередки именно в силу незрелости рынка и непонимания характера консалтинговых услуг.
Рынок консалтинга в России все еще не сильно развит: часто на консультантов возлагают большие надежды, ожидается, что с их приходом заработает “волшебная кнопка”, которую нужно лишь нажать в конце проекта. Однако, важно помнить, что любой проект по консалтингу, это совместная работа заказчика и исполнителя, когда люди находятся в одной команде и не делают различий между друг другом. Хорошо, когда у обеих сторон есть понимание, что главное — это результат, который нужно достичь совместными усилиями.
Очевидно, у консультантов в России станет меньше международной экспертизы, но со временем она снова появится, ведь российские технологии могут быть интересны в странах СНГ, Азии, Ближнего Востока или Латинской Америки. Соответственно, консультанты смогут привозить новые технологии и экспертизу обратно в страну. Перспектива для новых компаний — искать международные сети, которые находятся в дружественных странах, чтобы объединять бизнесы и создавать новые сильные международные консорциумы.
Особенность российского консалтинга состоит в том, что клиент не всегда готов платить за уже оказанную услугу. В судебной практике были случаи исков заказчиков по этому вопросу. Например в 2018 году авиакомпания «Победа» просила расторгнуть договор с ООО «Бостон Консалтинг Груп» в судебном порядке. Суть претензии была в том, что выполненная подрядчиком работа «не несла никакой ценности» для компании. Арбитражный суд Москвы отклонил этот иск. Обычно подобные разбирательства не появляются в публичной плоскости, заказчики и консультанты стараются решать вопросы в переговорах. Тем не менее ситуации неплатежей нередки именно в силу незрелости рынка и непонимания характера консалтинговых услуг.
Рынок консалтинга в России все еще не сильно развит: часто на консультантов возлагают большие надежды, ожидается, что с их приходом заработает “волшебная кнопка”, которую нужно лишь нажать в конце проекта. Однако, важно помнить, что любой проект по консалтингу, это совместная работа заказчика и исполнителя, когда люди находятся в одной команде и не делают различий между друг другом. Хорошо, когда у обеих сторон есть понимание, что главное — это результат, который нужно достичь совместными усилиями.
Как выбрать консультанта
Выбор консультанта — это выбор долгосрочного партнера в бизнесе, с которым нужно с самого начала строить равноправные отношения. Ниже рассмотрим шесть принципов, о которых важно помнить до того, как вы примете окончательное решение.
- Ищите команду, а не руководителя. Важный фактор выбора — это люди, которые обладают экспертизой. Нанимайте команду, а не бренд. Провести переговоры с руководством важно, но еще важнее познакомиться с командой, которая будет работать в проекте. Услуги нельзя оценить по внешнему виду, поэтому оценивать нужно того, кто их оказывает. В переговорах обращайте внимание на то, как консультант слушает и слышит заказчика.
- Бегите от консультанта, который спрашивает: «Что вам нужно?». Консультант должен структурировать проблему заказчика, предложить конкретный измеримый результат и четкий план, который поможет к нему прийти. Плох тот. У каждого клиента есть задача, но не путь ее решения. Консультант должен понять проблематику и предложить свое решение.
- Говорите о своей “боли”, но не ставьте конкретную задачу. Заказчик знает свой бизнес лучше других, поэтому нужно правильно обозначать консультанту проблему. «Поставить конкретное ПО», «Обновить регламент управления продажами» — неправильные коммуникации с консультантом. Такие задачи сужают возможное поле для поиска решения. Обрисуйте проблему широко, но не ставьте диагноз. «Мало продаж», «Не работает информационная система» — пример правильно обозначенной проблемы.
- Оцените, как консультант подготовился к встрече с вами. Профессионал должен анализировать ситуацию, полагаясь не только на те данные, что предоставляет потенциальный клиент, но и искать информацию о задаче, специфике ситуации самостоятельно. Насколько хорошо консультант подготовился к встрече? Что он узнал о заказчике помимо того, что было предоставлено в брифе? Важно увидеть глубокую экспертизу консультантов, их горящие глаза и интерес к теме.
- Обратите внимание на то, как к вам относятся. Грамотный консультант выделяется среди других тем, что создает для клиента индивидуальную методологию и план действий. Если ты не стоишь в очереди у руководителя проектной группы на консультацию, а понимаешь, что твой проект всегда абсолютный приоритет, это хороший знак. Сразу ясно, что компания грамотно распределяет нагрузку среди сотрудников, не экономит средства на их оплату. Чем больше вовлеченности, и внимания персонала, тем выше качество проекта и больше шансов на его успешную реализацию.
- Обсудите возможность внесения корректировок. Мы все люди, и иногда план требует изменений. Как к этому отнесется консультант? Какого масштаба могут быть изменения в проекте? Как часто? Зафиксируйте то, как можно управлять изменениями в проекте на старте проекта. Это сэкономит время в процессе ведения проекта и уменьшит стресс команды. Гибкость и умение договориться в самой сложной ситуации — маркер консультанта, который пойдет вам навстречу и отреагирует на все возражения.
- Не забывайте, что достижение результата проекта — это совместная работа заказчика и консультанта. Не нужно полностью полагаться на экспертизу консультанта. Вовлекайте в проект собственную команду. Консультант не знает досконально бизнес заказчика, но может привнести новый взгляд на решение проблемы и предложить инновационные и свежие идеи.